Роль маркетинга в В2В компаниях

Старые отношения

На практике я встречала множество примеров компаний, где среди высшего руководства преобладало мнение, что маркетинг не добавляет ценности, действует только на тактическом уровне, подчинен продажам и мало влияет на бизнес.

Не раз слышала мнение от генеральных директоров В2В компаний, что маркетологов «рассматривают как создателей рекламных щитов»; или, что вклад маркетинговой команды был ограничен «корпоративными визитками, выставками и каталогами».

Во многих B2B компаниях существует явное противоречие между продажами и маркетингом. Как выразился один директор по маркетингу: «На уровне руководства маркетинг рассматривается как формирование стратегии; однако продажи по-прежнему контролируют поведение и действия в компании. На самом деле идет борьба, и мы проходим через процесс изменений, чтобы по-другому позиционировать маркетинг в компании».

По словам одного из руководителей высшего звена, некоторые отрасли медленнее других адаптируются к изменениям. «Конкуренция в [нашей] отрасли недостаточно велика, чтобы вызвать быстрые изменения. Входные барьеры высоки, поэтому игроков очень мало. Руководители не видят грядущих перемен, потому что они не выросли в этом новом цифровом мире. Они не знают своих конечных потребителей».

Отсутствие ориентации на клиента — одна из нескольких проблем, с которыми сталкиваются маркетологи, стремящиеся добиться изменений. Другие проводят ограниченный конкурентный анализ, фрагментированную цифровую стратегию, не могут добиться сплоченности разных служб компании.

Очевидно, что традиционное отношение к маркетингу все еще сдерживает развитие некоторых предприятий.

Выводы с первого взгляда

1. Цифровые технологии заставляют компании B2B переосмысливать то, как они выходят на рынок и как они обслуживают своих клиентов. Традиционные подходы к маркетингу больше не подходят для этой задачи.



2. Статус и инструменты маркетинга во многих B2B-компаниях часто намного ниже того уровня, на котором они должны быть. По мере возникновения новых каналов выхода на рынок компаниям нужны новые маркетинговые инструменты, чтобы эффективно их использовать.




3. Компании B2B ищут трансформационных лидеров, которым будет поручено наращивание маркетинговых возможностей, способных решать проблемы, связанные с цифровым прорывом.









4. Динамика отношений между компаниями и их клиентами меняется: клиенты требуют большей прозрачности в отношении продуктов и услуг, а компании имеют больше данных о поведении и ожиданиях своих клиентов.




5. Под правильным руководством маркетинг имеет хорошие возможности для внедрения инноваций за счет использования аналитики данных и формирования клиентоориентированной культуры.




6. Успешные маркетологи B2B обладают сильными навыками влияния и способностью эффективно сотрудничать с отделами продаж, техническим центром, службами ИТ и финансов, чтобы стимулировать внедрение современных инструментов маркетинга.




7. Для некоторых компаний выглядит заманчивым искать новых руководителей службы маркетинга из сегмента В2С, но стоит отметить, что B2B компаниям следует действовать осторожно — для успеха в среде B2B требуется опытный и эффективный маркетолог с широким набором навыков и пониманием специфики В2В отрасли.




8. Компании B2B, решившие модернизировать свои маркетинговые инструменты, должны иметь решимость, чтобы увидеть необходимые культурные изменения и предоставить полную поддержку своим лидерам по маркетингу, а не просто поддерживать их на словах.

Доступ по ссылке:

https://events.webinar.ru/course-info/B2Bmarketing

Сейчас открыта предварительная запись на программу.

Отзывы участников по итогу программы:

Если для вас актуально выстроить систему маркетинга в компании, повысить доход, покорить новые карьерные вершины, присоединяйтесь к авторской программе «5 шагов к эффективному маркетингу».

Доступ для вас открыт по ссылке:

https://events.webinar.ru/course-info/B2Bmarketing

До встречи на мероприятии!